如何提高成交率
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【提升業績】如何用4招讓猶豫不決的客戶成交購買

分享怎麼提高你的成交率,讓猶豫的客戶下單買買買!很多客戶看到一個很喜歡想買的產品,有時候會想…不然再逛逛有沒有便宜的,再看看的結果…就是忘記了,或者沒有回來找你買。這種消費心理學產生的原理是什麼呢?

就是在比較有限的收入之下,有些開銷可有可無,忍一忍就過去了。比如說:需要搭乘3小時台中到台北的300元客運票,跟只需要搭乘1小時鳩能到台北的1000元高鐵票,對於有些收入不是那麼高的人們,他們會在這兩種方案去比較,然後捨不得多花錢,就選擇花點時間忍一忍的客運方案,對吧?

在糾結心理對抗中,選擇忍一忍,然後就避免這次的花費。在每天我們都會遇到這種心理糾結的狀態,常常會在「想要」跟「忍耐」之間徘徊,大部份的人都選擇忍耐。

這種心理狀態會讓你要成交客戶帶來一點障礙,尤其是如果你的產品是偏向於享受型的消費,你想要成交客戶,就必須瞭解你的客戶、了解他們的顧慮,那麼不管你在網路上還是實體店面賣產品的時候,一定經常遇到大部份抱持著糾結心理的客戶,那麼你需要怎麼去打破他呢?

以下提供4種方法去提高客戶的購買意願

  1. 價值
  2. 獎勵自己
  3. 特定節日
  4. 內心分類帳戶

首先你要明白,這種消費心理是很普遍存在的,我們經常也會存在這種糾結的消費心理,對吧?比如某個線上課程,可以有效提升你的客戶量和成交率,學費一次要1萬多元,但是1萬多元買線上課程,感覺有點捨不得花這個錢,網路上好像都找的到資料,只是要花比較多時間整理,看似這個課程也不是急著需要,那就忍一忍吧,雖然會比較麻煩,於是這樣的心理,我多次攔住自己的消費。

但是我內心又有另外一種聲音,時間才是最寶貴的,我不能被這種窮人思維攔住,我要打破他,於是我開始對自己心理分析,並且對自己強化購買理由,逼自己做更有遠見的決定。

在分析的情況下,我不願意買當的理由是什麼?感覺費用不是很便宜,沒有真正需要的時候,網路上免費的資料好像也都找的到,只是稍微麻煩點,要花時間整理免費資料,也不確定資料正確性。

在分析完後,我給自己強化購買理由,我這樣可以提高工作效率,每天也只花30幾元,提高跟我購買的客戶數量,能夠增加更多的收入,對吧?而這個1萬多元,僅僅是我幾個客戶就能換回來的,這不僅僅是購買理由的強化,也是心理的轉換,那麼單純用錢買線上課程讓自己提高業績,賺到更多錢,這確實是很好的產品。

對於習慣用免費產品的亞洲人來說,花錢消費也會存在一定的挑戰,如果你替他們的購買理由強化,讓他們從不捨得變成捨得,對於這種糾結消費心理,在我自我分析後,找到4個建議給你在事業中可以使用。

1.價值

我們把1萬多元的價值表達出來,比如說分成一年365天,一天只要花30幾元,假設1個客戶能帶給你1000元收入,透過這個線上課程學習可以讓你每個月增加10個購買的客人,等於你1個月就多賺1萬元,相當於只花1 個月的時間你就把學費賺回來。

之後隨著每個月的業績增長,過了1年你比原本業績再多120個客人,等於你一年多賺12萬元,未來客戶只會越來越多。你只要花一次1萬元,就為你未來帶來無數個1萬元,你為什麼不花錢學習呢?

2.獎勵自己

這種糾結心理就是對錢很看重,對自己卻不是很重要,所以用獎勵自己的角度,就是呼喚客戶要對自己好一點,比如引導客戶,讓他為了過去一年這麼努力辛苦工作賺錢的自己,應該對自己好一點,好好偶爾獎勵自己並犒賞自己一下。

3.特定節目

節日背後是什麼?是儀式感,儀式感帶來的是全體的潛意識,比如一年只有一次聖誕節,很多東西都在今天大特價,今天可以好好放縱自己一次,好不容易大特價,趕快行動吧。

4.內心分類帳戶

舉個例子,如果你今天打算去一場音樂會,門票價格是1000元,在你要準備出門的時候,你發現你把已經存1000元的悠遊卡用丟了,怎麼辦?你是不是還會去聽這場音樂會,實驗表示,大部份的人會,還是會去聽。

如果情況變一下,你昨晚買了一張1000元音樂會的票,但你今天要出門,你卻發現你把門票用丟了,如果你想聽音樂會,你就必須再花1000元去買門票,你是否還會去聽呢?你思考一下,結果是,大部份的人回答不去了,對吧?

可是你仔細想想上面兩種情況是彼此矛盾的,不管丟的是悠遊卡,還是音樂會的門票,總之都是丟一樣價值的東西,以金錢來看都是1000元,之所以出現不同的結果,他的原因是,大部份人內心帳戶不同的問題。

人們在腦海中,把悠遊卡跟門票歸在不同的帳戶,所以丟失悠遊卡不會影響音樂會的帳戶支出,大部份的人依然會選擇去聽音樂會。但是丟了音樂會門票,要再去買一張就被歸在同一個帳戶,看上去好像是要花2000元去聽一場音樂會,對吧?人們當然會覺得這樣不划算,這叫內心分類帳戶。


所以每個人的消費習慣有各種不同帳戶,有的大,有的小,如果某人對你的產品沒有相應的帳戶,那麼要讓他做去相應的消費行為會很難。舉例你賣保健食品,但這個客戶平常生活就沒有注重自己的健康,心裡面並沒有購買保健食品的預算帳戶,那你很難說服他跟你購買保健食品,除非他身體已經出了問題,有急迫性需要去改善。

對於現在網路這麼發達,免費的資訊這麼多,很多人不願意為資訊付費,常常會有這種想法,我看你的資訊,為什麼要付費,很多人說服不了自己為資訊消費,這會阻斷自己的成長。

我自己有時候也會有這想法,但我給自己建立了學習帳戶,每年可以花多少錢在自我學習成長的課程上面,於是我對於付費就能更輕意說服自己,這種學習消費是自我打破,為了迎接更好的自己。

總結

糾結消費心理在日常中很常看到,很多客人問完你產品資訊,都了解清楚了,花了很長時間研究你的產品,並體驗試用,把你所有的貨都試過一遍,價格也覺得合適,最後還是不願意購買。

這個時候你可用上面的四種方式來打破他的糾結心理,給他一個為什要購買的理由,每個行業不太一樣,你要回顧你自己購買得過程中,每段的心裏在想什麼,為什麼你最後會購買。總而言之~引導消費,就是在跟客戶內心談話,找到他們的購買理由及顧慮的點等,我們要各個擊破它,讓消費者自然而然做出相應的決策,這個決策就是「購買」。

以上是我分享給你的如何用4招讓猶豫不決的客戶下單購買,好了~我是Gin,感謝你的閱讀,讓我們一起成長,邁向財富自由,下篇見~BYE。

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