提升顧客購買意願
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【提升業績】如何破解8種消費心理來提升顧客購買意願

再行銷界裏面沒有所謂的專家,唯一的專家是消費者,只要你能成功打動消費者就行了,無論你在賣什麼,行銷什麼,都是以人性為基礎,誰能把握人性,誰就是成交高手,我們來講顧客順利購買的八種消費心理,這些不僅可以用賣產品,也可以用在文案撰寫,更可以增加顧客購買意願。

破解8種消費心理來提升顧客購買意願

  1. 學會給用戶貼標籤
  2. 打消顧客價格顧慮
  3. 展示缺點拉近距離
  4. 利用損失規避心理
  5. 幫助用戶完成目標
  6. 為用戶提供參照物
  7. 贈品上切忌標價格
  8. 附加價值吸引用戶

1.學會給用戶貼標籤

讓用戶有身分認同,讓客戶覺得自己是這個身分,從而下意識按照這個標籤去認同自己,以便達到一致性。

比如我們去買衣服,店員為了讓你購買,會這麼說 你皮膚白皙,配上這件衣服的顏色,可以更加襯托出你的氣質,這裡把你貼上什麼標籤,皮膚白的標籤,你就會下意識覺得我皮膚白,這件衣服我穿起來更好看更適合我。

  • 賣親子課程,你是一個好爸爸,這個課程一定很適合你。
  • 賣奢侈品,他會說,你的生意一定做的很大,聽說做這一行的都很有錢。
  • 賣保健品,這對你家人一定特別好。

貼標籤就是把某個態度、信念、習慣,貼在某個人身上,這是一種暗示,按是這個人一定要做與標籤相符合的事情。

2.打消顧客價格顧慮

絕大數顧客對價格是非常敏感的,所以很多商家喜歡先提價後打折,製造稀缺感的策略去賣,這還不夠,你需要去透過跟嚴謹的手段,去打消客戶的價格顧慮。舉個例子來說

  • 塑造專業形象,告訴顧客因為我專業,所以我選擇。
  • 比較同業的產品,告訴顧客便宜的同類產品難以幫助他,達成目標。
  • 利用其他的群體告訴顧客,他們都買了,你還不買。
  • 增加附加價值,告訴顧客,你要買貴的,是因為他有更多的價值。
  • 以前其他客戶慘痛的經歷,告訴顧客曾經貪便宜的人,吃過虧死的很慘。
  • 轉移消費目的,告訴客戶你買貴的,是為了他人,為了做更有意義的事。
  • 展示產品的實力,告訴顧客他確實太厲害了。

3.展示缺點拉近距離

我們知道在藝術界有一種說法叫殘缺美,放在用戶消費心理上也是成立的,有的時候我們故意指出產品的一點小瑕疵,拋出幾個不痛不癢的缺陷,這也不會引想到你產品的本質屬性,反而會引起用戶的好感。

太完美的產品反而會引起顧客的猜想顧慮,甚至他們自己會去瑕想這個產品有哪些缺點,從而影響他下單,但是如果你主動坦承出來,顧客反而更能接受,他們會認為這是一個事實。

誠懇的產品有缺點也有優點,他們會很清楚了解這個產品,當顧客自己覺得離產品真相更近的時候,在不影響正常使用的情況下 他更願意選擇自己來了解產品,對吧?

4.利用損失規避心理

得到的快樂並沒有辦法緩節失去的痛苦,心理學家把這種對損失更加敏感的底層心理狀態,叫做損失規避。

舉個例子,你出門先撿到100元,然後又掉100元 你會很苦惱,對吧?但其實你什麼都沒有失去。而你出門掉100元,然後又意外撿到100元,你會覺得心情非常的好,對吧?一樣沒損失,其實你還是什麼都沒有得到,這就叫損失規避帶來的心理效應。

有研究顯示,這種損失帶來的負效用,是同樣收益所帶來正效用的2.5倍,所以我們就可以給消費者這種心理制定策略,舉個例子,有一個魚塘剛開張,入場釣魚的費用是500元,但是老闆宣布要是沒有釣到魚就送一隻雞,於是很多人都慕名而去,結果很多人回來都拎著一隻雞,而且都相當開心,原來這個魚塘老闆本身就是一個專業養雞戶,這個魚塘的魚本身也不多,他沒放多少魚苗下去。

釣魚的人一般都會擔心,花了錢結果沒釣到魚這個損失,但是老闆給釣不到魚的人會送一隻雞,也就彌補這個損失,相當於幫助消費者規避損失,自然有很多人選擇來他這釣魚,對吧?

這其實相當於大部分的雞都是高價出售,可以說是將規避損失玩得如火純青。

5.幫助用戶完成目標

很多商家都希望顧客來參加本店的活動,增加業績,但很多客戶都沒有積極性,原因是達成目標雖然有獎勵,但是目標太遙遠了,達成難度比較大。

這種時候你就需要主動去幫顧客實現目標,不要讓他直接從零開始,就好像一些飲料店做集點蓋章活動,透過買一杯飲料就能蓋一個章,蓋滿十個就能換一倍飲料,不要讓顧客從零開始,在顧客就初辦卡的時候就幫她蓋上3個,最後只剩下七個,對吧?

這在他心理上,是幫他完成一個目標,他就更有動力去完成所有的目標,來帶動你店裡的消費,那顧客潛意識會認為,通過自己的努力目標已經完成百粉之三十了,很快就能實現目標拿到獎勵了,於是更容易選擇你的店鋪來買飲料,對吧?

6.為用戶提供參照物

你的顧客在消費前,都會在心理上建立一個對比,這個時候你千萬不要讓顧客自己去尋找對比對象的,這很可能讓你的產品變得沒有優勢,你可以主動提供對比對象。

比如說見一個具體對比畫面,包括圖案,視頻,讓顧客按照你的思路來進行對比,從而讓他覺得你的產品更好,促動他盡快下單,每個慘品都有其核心賣點 或者比較突出的亮點,拿出你的亮點和同類產品相比較。

就像蘋果手機每次的發布會,主辦單位會重點拿蘋果優勢項,就是潮流獨一無二 來與各種產品比較,確實有他的優勢,讓顧客一對比就想買 這是事實。

7.贈品上切忌標價格

很多商家習慣給自己的顧客贈送小禮物,用來增加客戶量,但是如果你在贈品商標價格,效果可能就不太好,贈品是屬於社會範疇,也就是用來增強感情,維護關係,而感情是無法用價格來衡量的,如果你其進行標價,那你就違反市場規範,顧客就本能的評估贈品價值或者價格,就會對市場其他產品做對比。

價格標得太高,顧客一看就知道是假的,甚至會覺得你有點欺騙的意謂,那麼價格標的低,就會大大降低客戶的喜悅程度,覺得沒有什麼價值,無足輕重,所以難以形成很好的情感上維繫,總之贈品屬於小禮物,本身不會有很高的價格,是屬於社會範疇。。

通俗講就是給顧客一個小人情,但是不告訴顧客這個人情價值多少,以達到情感上維繫,如果標了價格就會進入市場規範,就失去他原本的意義。

8.附加價值吸引用戶

簡單就是價值在原有功能之上,增加其他價質,先別管有沒有用,但是顧客會感覺賺到了。舉個例子,平安夜你賣火雞,同等價格,我賣一個寫了祝福語的火雞。你賣奶茶,我賣一個可以解問題的奶茶。你賣行銷課程,我也賣行銷課程,但是我賣行銷課程,不僅能聽課還能加入高質量社團提升人脈,連接資源。

這些都是附加價值,不一定是對顧客有實際的作用,就像是寫了祝福語的火雞,也還是火雞,但是會讓顧客感覺有價值,這些附加價值,往往可以在文案中寫出來,對顧客來說是一個巨大的誘惑。

總結

還是前面提到那句話,行銷界沒有專家,消費者才是最好的專家,而且也是唯一的專家,我們只要能夠抓住消費者的消費心理和動機,我們就能提高成交率。

以上是我分享給你的如何破解8種消費心理來提升顧客購買意願,好了~我是Gin,感謝你的閱讀,讓我們一起成長,邁向財富自由,下篇見~BYE。