消費者心理學
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【好書推薦】銷售員要掌握的4種消費者心理學

如何提高成交率?為什麼別人成交那麼容易,我成交就這麼難呢?成交的時候都把握不住客戶的心理在想什麼,那怎樣才能讓客戶改變態度呢?

最有效的方法是抓住對方的心理需求,利用心理需求來定制說服策略,從而去改變他的態度,消費者行為學理。

消費者行為很大程度取決于隱藏在他們內心的心理需求,而銷售話術與這些心理需求要結合起來,就會去打動他們,讓他們改變態度,才能成交他們。

也就是說,你說話一定要對客戶的胃口,一定要一句就說到客戶的心坎裏,分享4招給你,這4招如果你學會了,成交就會變容易。

1個:安全感

人總是趨利避害,內心的安全感是最基本的心理需求,用安全感來說服客戶,是最常用的銷售話術,比如說你賣保險,基本上都是從安全保障為出發點來說服。

而汽車的銷售話術,會說汽車的安全系統很不錯。賣房子的會對客戶說,你看物價上漲,房價上漲,資金縮水,還不如投資房屋來得安全。

另外安全感的反面就是恐懼感,我們可以雙管齊下,如果說安全感打動不了客戶,那你不妨用恐懼感來嚇唬他一下,比如說你是銷售兒童智力玩具的業務,你可以跟家長說不要讓孩子輸在起跑線上,這就是一種嚇唬。

第2個:價值感

每個人都希望自己的個人價值得到認可,有乞丐會主動為災區捐款,除了是善心之外,恐怕也有一份希望得到社會的認可,這種潛意識,也是一個成交的重點。

給家人買保險就是買平安,這是作為父親和丈夫的一個職責,當丈夫拖着疲憊的身子回來。

如何推銷烤肉機或廚具呢?你可以說,當丈夫拖着疲憊的身子回來,他多麼渴望吃一頓美味可口的飯菜,當妻子將美味的烤肉端上來的時候,丈夫的心裏該有多幸福啊,這就是所謂的價值感。

你要用你的產品,將別人內心真正的價值給他釋放出來,就會得到認可,他想要這份認可就會去買你的產品。

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第3個:自我滿足

而自我滿足感是比個人價值感更高層次的一個追求,不僅要有價值,更要滿足自己的內心。如果你是汽車修售員,你可以說,這個汽車不僅性能很好,而且車型也很獨特,線條流暢有特色,十分適合你這樣的成功人士

同樣是賣烤肉機或廚房廚具業務,你也可以這樣說,當丈夫和三五好友來家裏的時候,你能為他們做出和飯店一樣的烤肉,這樣會顯示你上得了廳堂下得了廚房,這就是自我滿足感。

第4個:親情感

親情感是人類最大的需求和欲望,也應該是銷售話術中的說服點,運用語言引起對方想象。

仍然是推銷烤肉機,你可以跟他說,每逢丈夫的生日,你可以用紅燭鮮花營造出一個浪漫溫馨的二人世界,端上一串烤肉,兩杯紅酒,垂涎欲滴的烤肉,秀美可餐,你將是一種多麼幸福的感覺呀,每一個人都需要親情。

同樣是推銷烤肉機,你也可以這樣說,除了丈夫之外,你可以對妻子說,讓你全家圍坐在餐桌的時候,當你端上了用烤肉機烤出的色香味俱佳的烤肉時,孩子歡呼,丈夫誇獎天倫之樂,其樂融融,那是多麼好的一幅景象啊。

你要利用他的家庭,他的親子關系,夫妻關系等等,來塑造情愛和親情感,就可以提升你的成交率

書籍介紹

《頂尖業務員都是心理學家:心理學大師親傳 讓客戶無法拒絕的銷售心理聖經》
作者:威廉.沃克.阿特金森

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讓客戶從一見面就無法抵抗的心理戰術

絕大多數的銷售業務員一聽到「心理學」三個字,往往嗤之以鼻,
認為靠著三寸不爛之舌與死纏爛打的方式就能讓客戶願意點頭,
卻往往只能看著別人僅靠三言兩語就成為銷售冠軍而感到不解。

然而仔細回想,
你是否常常只靠著公司傳授你的一套標準業務話術來接洽顧客?
客戶常常在見到你的第一眼就展露出充滿防備的神情?
明明眼看訂單即將到手,卻在最後一刻被客戶拒絕?

在產品力逐漸式微的現在,只知道一股腦推銷給顧客的方式已經行不通了,真正的銷售,就是人性!了解人性,懂得顧客腦中在想些什麼並且隨時靈活應對的人才有資格登上冠軍的寶座。

(photo from momo購物網)

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